При всей моей любви поговорить я прекрасно понимаю, почему во время разговора некоторые люди чувствуют себя неловко. Они боятся сказать не то, что нужно, или не так, как нужно. Один писатель заметил: "Лучше молчать и быть заподозренным в глупости, чем открыть рот и сразу рассеять все сомнения на этот счет". Когда говоришь с незнакомым человеком или выступаешь перед большой аудиторией, подобные страхи возрастают многократно.
Говорить – это все равно что играть в гольф, водить машину или держать магазин: чем больше этим занимаешься, тем лучше это выходит и тем большее доставляет удовольствие. Но сначала необходимо усвоить основные принципы.
Если бы тридцать семь лет назад вы находились рядом со мной в радиостудии и присутствовали при моем первом выходе в эфир, вы наверняка были бы готовы поспорить на что угодно, что мне ни за что не удастся удержаться, а тем более преуспеть в разговорном жанре.
Будьте честны. Этот принцип никогда вас не подведет ни в радиожурналистике, ни в любой другой сфере общения.
Правильный подход – установка говорить даже в том случае, когда поначалу ты чувствуешь неловкость. Это еще одна важная деталь в искусстве говорить.
Чтобы хорошо говорить, тоже можно тренироваться. Помимо изучения книг – а теперь и видеокассет, которые учат говорить, – многое можно сделать самостоятельно. Разговаривайте вслух сами с собой, расхаживая по дому или квартире. Я поступаю именно так – правда, поспешу добавить, не слишком часто. Я живу один, так что иногда ни с того ни с сего могу произнести вслух несколько слов или какую-нибудь заготовку к предстоящему выступлению или к одной из моих передач. Смущаться мне незачем: кругом никого нет, и меня никто не слышит. Вы можете последовать моему примеру, даже если живете не один. Для этого уединитесь в вашей комнате, в подвале или поупражняйтесь, пока вы за рулем. Кроме того, следить за тем, как вы говорите, – это тоже тренировка.
А еще можно встать перед зеркалом и говорить со своим отражением. Этот прием общеизвестен, особенно среди людей, которые готовятся к публичным выступлениям. Однако он пригоден и для повседневного общения. Кроме того, он помогает наладить визуальный контакт с собеседником, поскольку, глядя на свое отражение в зеркале, вы приучаетесь смотреть в лицо собеседнику.
Чтобы стать хорошим собеседником, кроме готовности работать над собой, вам нужны еще по меньшей мере две вещи: искренний интерес к личности собеседника и открытость.
Нельзя достичь успеха в беседе, если собеседнику кажется, что его рассказ вас не интересует или вы его не уважаете. Я никогда не забываю слов Уилла Роджерса: "Все мы невежды, только в разных областях". Следует помнить об этом и когда вы говорите с кем-нибудь по дороге на работу, и когда берете интервью перед десятимиллионной телеаудиторией. Перефразируя этот афоризм, можно однозначно заключить, что каждый из нас считает себя в чем-нибудь знатоком. У любого есть хотя бы одна тема, о которой он любит поговорить.
Необходимо относиться к чужим познаниям с почтением. Слушатели всегда угадывают, что вы о них думаете. Чувствуя ваше уважение к себе, они будут слушать вас внимательнее. В противном случае, что бы вы ни говорили, они пропустят это мимо ушей.
Золотое правило – поступайте с другими так, как хотите, чтобы они поступали с вами, – относится и к разговору. Если вы хотите, чтобы собеседник был честен и откровенен с вами, вы должны быть честным и откровенным с ним.
Это не означает, что вы должны постоянно говорить о себе или делиться личными тайнами – как раз наоборот. Хотелось бы вам услышать о камнях в печени от соседа или о поездке к теще на уик-энд от сослуживца? Скорее всего, нет, а значит, и вам не следует затрагивать в разговоре такие темы.
И в то же время следует всегда быть готовым поделиться сведениями о себе – хотя бы тем, что вы хотели узнать о собеседнике. Обмен сведениями о прошлом, вкусах и пристрастиях – это часть любого разговора. Так мы знакомимся с другими людьми.
Все мы склонны нервничать или во всяком случае близки к такому состоянию, когда мы говорим с кем-то незнакомым или во время нашего первого публичного выступления.
Найденный мною способ преодолеть смущение заключается в том, чтобы напомнить себе старую поговорку: у вашего собеседника тоже один нос и два уха. Эта фраза, разумеется, банальна, но, подобно всякой банальности, соответствует действительности – именно поэтому она и становится банальностью.
Она наглядно показывает, что все мы люди, а значит, не стоит терять почву под ногами только от того, что ваш собеседник – профессор с четырьмя высшими образованиями, или астронавт, летавший в космосе со скоростью восемнадцать тысяч миль в час, или человек, избранный губернатором вашего штата.
Никогда не следует забывать: ваши собеседники получат от разговора гораздо больше удовольствия, если увидят, что он доставляет удовольствие и вам независимо от того, считаете вы себя им ровней или нет.
Люди чрезвычайно любят, когда с ними говорят о них самих. Не думайте, что я первый это подметил. Такой же совет дает и Бенджамин Дизраэли – английский романист, государственный деятель и премьер-министр: "Разговаривайте с людьми о них самих, и они будут слушать вас часами".
Большинство людей, сумевших преуспеть в жизни, умеют говорить. Неудивительно, что верно также и обратное. Если вы сумели развить у себя способность хорошо говорить, а ее можно развить, вы преуспеете. Если вы считаете, что уже добились успеха, вы можете добиться еще большего, если станете лучше говорить.
ОБЩИЕ ЧЕРТЫ ВСЕХ ХОРОШИХ СОБЕСЕДНИКОВ.
• Они смотрят на вещи с новой точки зрения и имеют нестандартное мнение об известных предметах.
• Их отличает широкий кругозор. Они думают и говорят о вопросах и событиях, выходящих далеко за пределы повседневных интересов.
• Для них характерен энтузиазм; во всем, что они делают в жизни, они проявляют страсть и интересуются тем, что вы им говорите в данный момент.
• Они не говорят все время о себе.
• Они любопытны. Они не стесняются спросить: "Почему?" Они хотят больше знать о том, что вы им рассказываете.
• Они умеют сопереживать. Они пытаются поставить себя на ваше место, чтобы сформулировать свое отношение к тому, что вы говорите.
• Они обладают чувством юмора. И они не стесняются сами использовать его. Более того, наиболее интересные собеседники часто рассказывают смешные истории о самих себе.
• У них есть собственный стиль ведения разговора.
Неудивительно, что любой из преуспевающих бизнесменов, которых я могу припомнить, – хороший собеседник. Я поделюсь с вами практическими выводами, которые узнал от них и на собственном опыте. Они начинаются со следующих трех тезисов.
1. Основные принципы ведения светской беседы относятся и к деловым переговорам. Если вы хотите быть хорошим собеседником, будьте раскованны и откровенны и умейте слушать.
2. Если вы говорите с людьми вашей профессии или работающими в той же сфере деятельности, они, по всей вероятности, должны знать применяемую вами специальную терминологию, и все же постарайтесь выражаться пояснее. А если вы говорите с теми, кто работает в других областях, необходимо принять за основу противоположное предположение – аудитория или другие участники совещания не знакомы с вашей терминологией, а значит, вам придется говорить избегая профессиональной лексики.
3. Время – деньги. Не злоупотребляйте временем ваших собеседников и слушателей. Не болтайте до конца делового обеда о вчерашнем футбольном матче или о вашей последней игре в гольф, чтобы потом решить то, для чего вы встретились, в течение торопливой пятиминутной дискуссии. И не пытайтесь стать душой общества, произнося двадцатиминутный монолог, в то время как всем остальным не терпится приступить к делу. И не забывайте о своем собеседнике, о том, что он хотел бы узнать и нужно ли ему это.
Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт – причем независимо от того, работаете вы продавцом или еще кем-то. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что хотите продать себя подороже. Когда речь заходит о купле-продаже, те, кто преуспевает в бизнесе, соблюдают несколько правил. Вам нужно хорошо изучить свои товары и услуги, а также все, что помогает и мешает их продавать. Единственный способ добиться этого – разговаривать со своими коллегами и читать любую доступную литературу, где описывается опыт других.
Следуйте двум правилам успешной продажи: во-первых, знать, что продаешь, и во-вторых, заключив сделку, ничего больше не предлагать.
Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, – это вы сами, поэтому следует делать это правильно. Продать себя – произвести благоприятное впечатление во время собеседования при приеме на работу, выполнять свои обязанности так, чтобы получить повышение, взаимодействовать с другими компаниями так, чтобы стать для них привлекательнее, и в результате продвинуться по службе и больше зарабатывать – вот ваша главная задача при продаже. Любому человеку, работающему в сфере бизнеса, приходится в течение своей карьеры пройти через это, по крайней мере, несколько раз.
Поскольку я и сам был не один раз в подобных ситуациях, я разработал для себя четыре основополагающих правила, которым необходимо следовать. Мне они помогли – возможно, помогут и вам:
1. Покажите потенциальным нанимателям, чем вы можете быть полезны им.
2. Будьте максимально открыты.
3. Приходите подготовленным.
Подготовка. Проанализируйте главные сведения, которые хотите сообщить о себе. Можете даже записать их на листке бумаги и несколько раз просмотреть перед собеседованием. И не отмахивайтесь от трудных вопросов – запишите их и потом прикиньте, как будете отвечать. Например, если вы за последние семь лет трижды меняли работу, приготовьтесь ответить на вопрос почему. А если захотите, устройте себе генеральную репетицию: пусть кто-нибудь сыграет роль вашего потенциального нанимателя и проведет с вами "собеседование". Это чрезвычайно эффективный прием, который даст вам гораздо больше шансов получить желаемую работу.
4. Задавайте вопросы.
Не рассказывайте тому, кто проводит собеседование, содержание вашего резюме – он уже прочел его. Лучше расскажите, почему вы сможете справиться с этой работой лучше, чем кто-либо другой; заставьте их думать о том, как повезет боссу, который вас наймет. Другими словами, подчеркивайте ваши преимущества, а не особенности. Для этого расскажите о том, что вы знаете и умеете, – об имеющемся у вас опыте и связях в области вашей деятельности и о том, какие способности вы продемонстрировали на предыдущих местах.
Произнесение речей ничем не отличается от любого другого дела – рано или поздно приходится это делать в первый раз. Люди – даже те, кто слывет великолепным собеседником, – подчас приходят в ужас, когда им требуется сделать первое в своей жизни публичное выступление. Некоторых такая перспектива пугает независимо от того, сколько выступлений у них за плечами.
Мы склонны верить, что в выступлениях на публике заключена какая-то тайна – будто есть некие особые знания, овладев которыми, люди становятся хорошими ораторами. По риторике написано столько книг, и может показаться, что для выхода к трибуне нужно иметь по крайней мере университетское образование.
Каждый год я много раз выступаю с лекциями и речами перед людьми самого разного уровня. Мой секрет успеха заключается в том, что я попросту не считаю, будто публичные выступления принципиально отличаются от других видов беседы. Таким образом я делюсь своими мыслями с другими людьми.
В некотором смысле публичное выступление даже легче светской беседы, поскольку обстановка полностью под вашим контролем. Однако в то же время вы должны иметь что сказать; тут не перекинешь разговор на другого и не отделаешься каким-нибудь: "Да ну, неужто? Расскажи-ка, расскажи".
Следовательно, вот вам первый ключ к тому, как стать достойным оратором: говорите о том, что вам хорошо известно. Это кажется очевидным, однако ораторы то и дело берутся за темы, которыми не вполне владеют, а эта ошибка тут же ставит их в неловкое положение по двум причинам:
1. Если вашей аудитории известно по вашей теме больше, чем вам, вы можете наскучить.
2. Если вы не вполне владеете своей темой, это может сказаться на вашей манере держаться.
А потому найдите тему, которая вам известна, или изложите свой личный взгляд на более широкую тему. Если ваша церковная община или синагога попросила вас рассказать о своей поездке в Святую землю, не вдавайтесь в оценку перспектив мирного договора между Израилем и Организацией освобождения Палестины. Расскажите о том, что видели вы сами, а также о том, как влияет политическая ситуация на людей, с которыми вы встречались и разговаривали. Могу вам гарантировать: вы будете себя чувствовать спокойнее, а вашим слушателям от этого будет интереснее.
Второй ключ к тому, как стать хорошим оратором, – это следование девизу бойскаутов "Будь готов!". Если вы, как я только что посоветовал, выступаете на хорошо знакомую тему, подготовка самой речи не составит труда.
Мне повезло: я достаточно часто произношу речи, и мне не требуется много времени на их подготовку. И все же, если только вы не произносите речь на тему, по которой уже выступали раньше, не готовиться нельзя. Как именно готовиться, зависит от того, какой способ вам больше подходит.
Можно написать всю вашу речь слово в слово и потом зачитать ее с трибуны. Многие ораторы поступают именно так. Если вы следуете этому методу, обязательно отрепетируйте, как будете произносить вашу речь, чтобы вы могли почаще бросать взгляд на слушателей и не читать всю речь, не отрывая глаз от бумаги.
Некоторые предпочитают выступать по тезисам, напечатанным на стандартном листе машинописной бумаги форматом 8, 5 на 11 дюймов. Другие считают, что удобнее писать тезисы на каталожных карточках. Преимущество тезисов в том, что вы говорите непринужденнее и не оказываетесь зависимыми от написанного на бумаге текста. Однако манера произносить речи – это то же самое, что манера жестикулировать или одеваться: выбирайте то, что вам удобнее.
Во время репетиций целесообразно засекать время. Ваша речь может занять гораздо больше или гораздо меньше времени, чем кажется вам, когда вы ее пишете. Следует заблаговременно узнать, в какой регламент вы должны уложиться в своем выступлении, и во время репетиции откорректировать его соответственно этому времени.
Я точно знаю, что вы подумали, когда в первый раз услышали свой голос записанным на магнитофон, даже если это было всего лишь сообщение на вашем автоответчике. Вашей первой мыслью было: "Ой, как я ужасно говорю!"
По правде говоря, впервые слыша свой голос, любой думает и говорит именно это. Так что, если вы собираетесь выступать по радио или на телевидении, вы должны быть уверены, что звук вашего голоса вас не раздражает. Как этого добиться? Нужно говорить вслух – именно так поступают многие ораторы, репетируя свое выступление.
Попрактикуйтесь в ответах на воображаемые вопросы или попросите кого-нибудь сделать с вами прогон, как поступают ведущие фигуры бизнеса и политики перед выступлением в эфире или на пресс-конференции. Привыкните к звуку вашего голоса, отработайте оптимальный темп разговора, при котором вы держитесь естественно и чувствуете себя комфортно. Тогда вы выйдете в эфир, держась гораздо спокойнее и увереннее, а это весьма увеличит шансы на то, что ваше выступление будет успешным и убедительным.
Разговор не обязательно должен быть для вас испытанием, тяжкой повинностью или способом убить время. Разговор – величайшее изобретение человечества, с его помощью мы налаживаем между собой контакты, и это одно из удовольствий, которые дарит нам жизнь. Считайте, что каждая беседа – это возможность продвинуться вперед. Независимо от того, какой вы собеседник, помните:
1. Если вы считаете, что вы плохой собеседник, вы можете стать хорошим собеседником.
2. Если вы считаете, что вы уже и так хороший собеседник, вы можете стать еще лучшим собеседником.
Главное – говорите!